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Stellungnahme zum Coronavirus

In Zeiten des Coronavirus agieren auch wir als Event-Veranstalter unter neuen Rahmenbedingungen. Hierbei hat für uns als verantwortungsvoller Gastgeber die Gesundheit unserer Mitarbeiter*innen, Teilnehmer*innen und Partner höchste Priorität. Eine verbindliche und perspektivische Planung unserer Live-Veranstaltungen ist durch die sich regelmäßig ändernden Gegebenheiten und Vorgaben derzeit schwierig. Um weiterhin Ihren Anforderungen nach werthaltigen Inhalten, Orientierung und Austausch Rechnung zu tragen, entwickeln wir digitale Alternativen zu einer Vielzahl der anstehenden Veranstaltungen. Die Möglichkeiten einer ergänzenden Live-Durchführung prüfen wir regelmäßig und richten uns dabei nach den jeweils geltenden gesetzlichen Rahmenbedingungen und tatsächlichen Gegebenheiten.

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NEWS & FACTS

2015

Raus aus der Win-Win-Falle

Verhandeln ist ein Handwerk und kein unabwendbares Schicksal

Lesen Sie hier den Expertenbeitrag von Kurt-Georg Scheible, Die Erfolgsverhandler®. Auf der aktuellen Handelsblatt Jahrestagung referiert er zusammen mit Klaus Scheible, Die Erfolgsverhandler® in einem „Out of the Box-Beitrag" über „Raus aus der Win-Win-Falle – verhandeln, um zu siegen".

Verhandeln ist ein Handwerk und kein unabwendbares Schicksal

„Raus aus der Win-Win-Falle – verhandeln, um zu siegen", ist mehr als ein simples Motto. Es ist eine Aufforderung an alle Verhandler! Täglich wird verhandelt. Gleich ob es mit Lieferanten, intern im Betrieb oder mit übermächtigen Kunden ist. In den letzten Jahren hat sich im Business eine „Win-Win-Mentalität" populär verbreitet. Die „Win-Win-Strategie" hat zum Ziel, dass alle Beteiligten einer Verhandlung einen Nutzen generieren. Da heutzutage hartes Verhandeln auf der Tagesordnung vieler Unternehmen steht, gewinnt der stärkere und mächtigere Verhandlungspartner so noch schneller die Oberhand. In dieser Situation entwickelt sich eine „Win-Win-Einstellung", die für den Unterlegenen zur Falle werden kann!

„Win-Win"-Situation oder „Fauler"-Kompromiss?

Die Erfahrungen geübter Verhandler zeigen, dass diese Verhandlung in der Regel mit nicht zufriedenstellenden Ergebnissen enden. Um unbefriedigende Verhandlungen zu vermeiden, empfehlen etliche Experten, die Gespräche bei kritischen Verhandlungspunkten im Sinne von „Was wäre wenn?", auf eine hypothetische Ebene zu heben, um damit Einwände oder Gegenargumentationen für einen Augenblick auszublenden. Auf den ersten Blick scheint das vernünftig zu sein. Will der Gegner nicht einlenken, wird versucht, ihn weiterhin am Tisch zu behalten. Der Zweck: Man gewinnt Zeit, die unterbreiteten Bedingungen zu ändern, die sich als nachteilig in der Verhandlung erweisen. Die Nachteile sollen doch noch zum Vorteil gewendet werden, um wenigstens etwas vorzuweisen. Das Ergebnis solcher Gespräche wird dann als „Win-Win"-Situation bezeichnet: Der Gegner konnte einen Großteil seiner Bedingungen durchdrücken und man selbst sieht ebenfalls einen Gewinn, da nur ein Teil der Forderungen durchgesetzt werden konnte. Tatsache ist, das Ergebnis ist ein Kompromiss – oft ein „Fauler".

Eine Verhandlung auf Augenhöhe ist ausgeschlossen

Eine solche „Win-Win"-Situation wird erst dadurch möglich, weil einer der beiden Verhandlungspartner von vornherein die überlegene Position einnimmt und der Andere in die Unterlegene geschoben wird. Es kommt ebenso häufig vor, dass die eine Seite der Verhandlungen im Voraus die Gegenseite als übermächtig empfindet und die unterlegene Rolle annimmt, wie es gerade bei Lieferanten von Handelsketten häufig vorkommt. Die Verhandlung wird – egal, wie lange es letztendlich dauert – schon in wenigen Sekunden entschieden. Vielleicht wird es sogar schon vor dem eigentlichen Treffen besiegelt: Wer es von vorher schafft, sich in die überlegene Position zu bringen, hat das Gespräch fast gewonnen. Fazit: Eine Verhandlung auf Augenhöhe ist ausgeschlossen.

Eine Einteilung in „Überlegen" oder „Unterlegen" – oft bereits lange vor der Verhandlung – führt immer zu Nachteilen für den kleineren Verhandlungspartner. Grund dafür ist neben dem „Ruf", den ein Verhandlungspartner genießt, eine schlichtweg unzureichende Gesprächsvorbereitung. Zahlen und Fakten sind zu schwach, um der Win-Win-Falle zu entkommen.

Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen!

Erfahrungen aus über 25 Jahren Verhandlungen im mittelständischen Bereich sowie auf nationaler und internationaler Konzernebene, sind im Vortrag zum Buch „Raus aus der Win-Win-Falle – verhandeln, um zu siegen" zusammengetragen. Fallbeispiele und Tipps zeigen, wie man selbst in einer ausweglosen Situation noch „das Ruder herumreißen" kann. Es geht darum Optionen zu erkennen und sich taktisch geschickt zu verhalten. Konzentrieren Sie sich auf Ihre Stärken. Lernen Sie Ihren Verhandlungsgegner kennen! Bestimmen Sie das Spiel.

Erfahren Sie mehr und diskutieren Sie live vor Ort mit Kurt-Georg Scheible und Klaus Scheible, Die Erfolgsverhandler®.

Zum Autor

Kurt-Georg Scheible ist gelernter Bankkaufmann und Dipl. Wirtschaftsingenieur. Als Scheible & Scheible – Die Erfolgsverhandler geben die beiden Brüder ihr Wissen aus nun in Beratungen, Trainings und Coachings sowie Vorträgen weiter. Ihre Trainings- und Beratungsunternehmen in Deutschland und der Schweiz unterstützen Lieferanten aus Automotive und Konsumgüterindustrie in schwierigen Verhandlungen gegen übermächtige Handelskonzerne und Automobilbauer. In Kürze erscheint das neue Buch zum Vortrag „Raus aus der Win-Win-Falle – verhandeln, um zu siegen".

Handel und Wandel in Tankstellen und Convenience-Shops

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